“来而不往非礼也”，年节送礼已成为民俗，甚至是一门学问，这门学问博大精深。逢年过节，给老人送礼，送好了，顾客一高兴，正月里的销售就能蹿红。到底如何送礼能恰到好处呢？在会议营销这方面要有一套，送礼送的让顾客潸然泪下，让员工对老板死心塌地！

一、公司给顾客送红包，出人意料，让顾客“防不胜防”

年后的销量非常重要，如果年后销售不好，容易造成员工流失。过完年之后，就是员工给顾客上门回访，拜年的时间，目前大多数公司都集中送一些员工带回的土特产，但最有效的是直接送现金，送红包！现在老人过年都是给晚辈发红包，有人给他们送红包就会感到非常惊讶。他们这辈子都没有想过，在晚年时还会有人给他们送红包，而且还不是他们的儿女，所以收到红包就非常感动。送红包的讲究：

1、 时间上，正月十五之前员工必须将红包送到每位顾客的手中。虽然每个红包的钱不多（都是吉利数，例如：五块五、六块六、七块七、八块八、九块九；大客户就变成十倍，例如八十八块八等），但是非常有新意。

2、 红包的设计上，红包封面有总经理亲笔签名并有祝福语，背后有颗小红心。

3、 话术上，提前会特意嘱咐员工：告诉顾客我们装的钱不多，但是这是我们公司员工和领导齐心协力构思，设计的结晶，代表我们深深的情谊。

二、顾客回访表诚意，“员工”“顾客”手不空

顾客回访遵循两个原则：

第一、 去顾客家里不空手。无论我们员工什么时候去拜访顾客，要求都不能空手，哪怕是给顾客带几颗青菜、一个馒头，顾客也会看到你的诚意，礼轻情意重。

第二、 不能让顾客空着手参加我们的活动。每次活动公司都会花些心思设计很多礼品，在大型活动上我们会发放一些礼品来吸引顾客的参加，这样顾客很乐意参加我们的活动，也很乐意我们到他们家去采访。

三、网淘买礼品，送礼送到心坎上

礼品采购方面也要有所创新。现在员工都开通了网上银行，一般都在网上购买礼品，网购能节省时间，而且网上的礼品玲琅满目，选择余地大，不用出门就可以买到心仪的礼品，最主要的一点就是产品可以送货上门。

投其所好送礼品。不要为了送礼品而选礼品，要根据顾客的兴趣爱好来选择，比如说喜欢旅游的就送旅游包，喜欢打麻将的就送老花镜。投其所好，才能使顾客对我们产生信任感。

四、回访谨记“两不谈”，感情利益想在先

回访顾客有两个不谈：场合不对不谈，时机不对不谈，比如说去的时候顾客正在打麻将或者午休，人员不对不谈，如果老人的儿女在场，我们就不谈。

通过家访跟老人聊天，了解老年人的需求，比如说老年人家里的水龙头、热水器坏了就要帮助他们，用亲情式服务来打动顾客。例如一位顾客过八十大寿，全公司人陪她过寿，并赠送保暖内衣和生日鲜花，顾客就非常感动。

五、给老顾客特殊待遇，让他们感到公司的人情味

在新品上市的时候，到顾客家里会让老人提意见，对产品进行把关，顾客一般都会看资料但不会买产品，纯粹是把关。随之我们会派发请柬给他们，组织见面会，用他们的话语来解释新产品顾客新的好处。通过这种活动，让老顾客知道公司把他们当成了老熟人、自己人、领导没拿他们当外人，而是自家的长辈和亲戚。公司有大事不背着他们，还请他们给把关，顾客就会觉得我们这些人讲交情，不是卖了货就不认人，有人情味。

现在的老年人顾客接触的产品比较多，采用顾客转介绍收到的效果不是很大，老顾客一般都是起带动促销的作用，以这种方式吸引新顾客。

会议营销发单，是指通过派发传单的方式，邀约顾客参加养生报告会，依靠顾客在辨质养生大会上填写体质自测表、入会申请表来收集名单的一种方式。发单不是一种独立的名单收集方式，它只作为名单收集的一种补充方式运用。
一、会议营销发单的两个特征：
1、直接入会，不进行预热会前的沟通。
2、直接通过预热会发展会员，收集名单。

二、会议营销发单的三种常见形式
1、会议营销发单与摆台相结合的形式；带展板、条幅与桌子，选择一个位置突出的地方，进行集中摆放，展示健康中国万里行的恢宏形象，营造活动的可信度。有终端摆台，便于工作人员开展活动，便于将对活动感兴趣的人员要请到摆台现场，进一步了解健康中国万里行和体质自测活动情况，并及时动员顾客填写入会申请表。
2、社区活动通知与会议营销发单相结合的形式；
3、单纯会议营销发单。

三、会议营销发单的三大优势：
1、工作难度较小，工作人员更容易切入。
2、受外联的制约较少，可以在多种场合下使用。特别是对不能摆台的社区或名单收集工作难以突破时，通过发单可以突破名单收集难的问题。
3、不需要预热会前入户沟通，节省时间，提高效率。

三、会议营销发单的问题

1. 发单易引起外联问题。
   2、发单层次不高，对市场有一定破坏作用。
   3、发单很难实现对市场的精耕细作，难以保护市场。特别是人口和区域规模较小的城市，可能几轮发单后，市场就开发完了。
   解决这三大问题的办法
   1、做好口碑，包装好健康中国万里行，包装好辨质养生报告会，提升活动形象。
   2、做好市场开发区域规划，按市场规划，有计划，有步骤地开发。
   3、坚决杜绝普投，必须百分百针对性沟通，必须百分百口碑，在保证沟通到位的情况下，才发通知单。

   四、做好发单前的五项准备工作，不打无把握之战。
   1、资料准备。健康中国万里行的各种文件，宣传册，活动通知单，健康科普资料，当地启动大会的相关新闻报道，活动通知单，体质自测表的等。
   2、业务知识准备。对健康中国万里行的知识，对体质、辨质养生的基本内容，熟记于胸，张口就能说出来。
   3、做好模拟演练。
   4、可能遇到的问题与相应的话术准备。
   5、选择好发单地点选点的原则。
   1）老年人活动集中的场所。如社区老年人活动的场所、老年人活动锻炼的场所等。
   2）在该场所内，老人有时间，愿意同我们闲聊或交谈。
   3）离会场比较近。

   六、会议营销发单过程中应着重注意的四大原则
   1、百分百口碑的原则。没有口碑，坚决不发单。
   2、参会名额的珍贵性、稀缺性。

1. 深度包装原则。包装辨质养生的意义，深度包装健康中国万里行，深度包装健康中国万里行的专家，就是辨质养生。
   4、强化过程控制，确保到位率的原则。会议营销市场经理人、会议营销市场组长进入一线，带头发单，切实抓好过程控制。

一、什么是督导师？

1、督导师的力量来源于公司的营销思路：营销路线营销方针营销模式。

2、督导师的心态：市场督导师要有霸气、豪气，有突破自我，挑战人生，敢于成功的勇气。

3、督导师的任务：市场督导师的任务就是随时随地培训。市场督导师既要当教练员，又要当队员。既要培训，又要参与其中，亲自操作。培训的方法：

  A集中培训与分散培训相结合。

  B集中培训：集中一段时间，将会销人网的营销模式及战术的流程、细节讲清楚。  

  C分散培训：根据阶段性工作重点，开展阶段性的培训。

  D阶段性的分散地培训，针对性强，实用性强，便于学习掌握，培训的目的和重点更突出。

二、市场督导师工作

1、抓工作要坚持三段论：抓基本概念；抓基本原则；抓不间断的落实。

  a在布置、安排工作时要强调反馈。

  b员工在落实过程中出现异常，出现新情况、新问题必须及时反馈。

  c员工不能按计划推进工作必须反馈。

  d对没有反馈的工作，视同没完成，直到反馈为止。

  e根据反馈情况，及时点评，批评、表扬、激励、指导。

2、抓会议。会议是基本的工作程序，是基本的工作方法。会议能力是领导力的重要体现。市场督导师要开好几个会：

☆培训会、动员会。讲形势，讲样板，讲成功的案例，讲问题，讲希望，树目标。全市场部的积极性，工作热情，迅速调动起来。开好一个动员大会，市场部的问题就解决了一半。

☆晨会或晚会。总结当天的工作。对每一个部门，每一个人的工作，进行详细的汇报、总结、点评、交流。对每一个部门、每一个人的工作都要准确的总结、点评，并及时进行表扬、鼓励及批评指导，及时挖掘当天的工作经验，每天都要挖掘表现优秀的员工。

☆各种分析会。预热会和销售会前都要开名单分析会。开好名单分析会对预热会和销售会的质量有着至关重要的意义。

☆会议的彩排、模拟演练会。每次都要坚持演练。保持会议流畅、协调。演练、走场要坚持把握好细节。

☆活动总结会。成功出经验，失误出智慧。活动总结会对全面提升市场部的管理和联谊会的操作水平有着至关重要的意义。不论预热会，还是销售会，都要开总结会。总结会要全面，对会议的流程、细节、各岗位工作都要进行总结。

三、市场督导师寄语。

1、市场督导师不仅授之以鱼，而且要授之以渔。

2、思考是最痛苦的劳动，是最具创新型的劳动。只有思考，才能有鱼和渔；要养成勤思考的习惯。

3、总结是强迫思考的劳动。日三醒其身；对每天的信息整合分析一下。不要让有价值的信息随意溜走。有信息，才能有创造性的思考；有信息，才能有创新。

4、感恩的心态；发自内心的感恩，对员工的赞美，对顾客的赞美；赞美的力量是巨大的：赞美可以改变一个人，改变一个团队，改变一个世界。赞美是打开顾客心灵之锁的金钥匙。

5、 创新是我们的行为习惯。市场督导师必须坚持创新的原则，必须以创新切入，开拓工作新局面。

6、榜样的力量是无穷的。内部树样板，能使一潭死水活起来。每天要树立标兵，树立样板，进行具体生动的学习。

现在，很多创业者觉得做会议营销没有固定销售地点，顾客不信任，所以转去开店。但是店开起来以后才分析诸多问题。

其实，会议营销和店销各有优劣。会议营销的优势是：
1、 销售周期短，前期投入少；
2、 小范围内“造势”容易；
3、 利用情感氛围来打动人；
4、 利用权威“专家”来说服人；
5、 利用老客户反馈来打破最后防线；
6、 利用大的优惠政策来订大单；

7、 客户服务能上门且一对一；
8、 员工日工作量可考量（收单数、家访数、参会人数、老客服务人数等）。
总体来说，会议营销的核心优势就是服务、医学权威、氛围、优惠。
但是会议营销也有很多劣势：
1、 无固定店面，建立信任难。特别是现在媒体曝光不断，会议营销信任度越来越低；
2、 客户对产品疗效验证机会少；
3、 员工精力有限，只能面对有限数量客户；
4、 单价高，部分客户难以承受；
5、 后续增值服务成本高；
6、 员工风吹日晒，压力大，流动性大；
7、 收单越来越难，家访越来越困难；
8、 一个产品治百病。
一言蔽之，会议营销的最大劣势就是：信任问题难解决。

店销的最大优势是：
1、 场所固定，营业执照等各种资质上墙，人天天能看见，让人放心。尤其是连锁形式的、统一装修风格、操作认真、规范的店更容易建立信任；
2、 店内可以建立定向服务项目，吸引客户；
3、 店内有充分的时间与客户沟通交流；
4、 有更多机会搞客户见证；
5、 客户教育、老客转介工作更容易开展；
6、 可建立店面品牌，以健康为主思路，多产品运营。
不过开店也有开店的劣势：
1、 前期投入稍大；
2、 流程不易更新，客户新鲜感缺失；
3、 店内工作流程建立比较费神；
4、 对管理能力的要求比较高；
5、 店内持续氛围营造需要投入较大精力；
6、 “垃圾顾客”使费用不断增加；”