电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，烽火专家认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。
电话营销（TMK）的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 与电话营销相关的词汇很多，直接销售（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客户服务中心（Custom Service Center）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。
　　这里想侧重解释一下数据库营销（Data Marketing）的概念。在国外，每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们被称为DM（Direct Mail）。DM的反应非常低，一般在1%左右，绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求，可能成为客户的人，反应率会大大提高，一般可提高10倍～20倍以上。数据库营销就是基于数据，寻找具备需求的客户集，以此展开商务活动。数据库的来源有两种：企业自己积累或从外部购买。
 

      在某一个脑血管调节类保健品的方案中，不少专家提出了行业信任危机推广阻力预分析，要使这些担心和疑虑不成为开拓失利的现实因素，就必须直面正视并运用保健品营销创新思维将之一一化解。否则冒险尝试者就可能成为以身试法的失败者。　　
　　一：保健品行业信任危机的剖析
　　自三株之后，保健品市场的每一次闪亮都将整个行业带入更深一层的信任危机中：核酸营养浪潮退却湮没了概念炒作；脑白金高峰过后礼品市场一片黯然；创造了十几个亿的义诊模式将专家的可信度和权威性透支一空；如今风起云涌的会议直销则使社区居民谈“会”色变。
　　1.保健品市场危机的致病基因
　　尽管许多企业和专家时常提起信任危机，并倡导长线经营、整合营销，但笔者认为这种反省仍然不够深刻。通过经营理念纠正和营销模式创新还不足以将保健品行业推向可持续发展轨道，需要从保健品的本质属性入手剖析，找到导致保健品市场患染“产品短寿、信用透支、保健品营销创新思维功效夸大、媒体攻击、无序竞争”等各种缓急病症的变异基因。
　　保健品的全名曰：“功能性保健食品”，目前功能范围涉及“免疫调节，改善睡眠、调节血压……”共24项。从表面上看足以支撑数百亿的市场需求容量，众多企业和资金竞相涌入之后才发现其中隐藏着一个巨大的黑洞──24项功能几乎全部与药准字产品发生功能重叠，而“食品”和“不可替代药物”法定结论给消费者以“功能不及格”的强烈印象。尤其是涉及人体常见疾病的几项关键指标，如血压、血脂和血糖，“调节之说”、“相当于药品十倍以上的服用成本”以及“与控制或治疗类药物的冲突”都令此类产品难以找到支持购买决策的产品核心利益。因此，多数企业选择了“理论延伸”、“功能印象强化”、“服用效果承诺”，通过销售手段和广告表现赋予保健品清晰的使用价值，在实现销售、获取利润的同时离诚信越来越远。
  　2.新时期创新策略核心：回归本位角色并创建新型顾客购买决策模型
　　综上所述，保健品的行业危机根源于身份不明的市场角色定位。企业为迎合顾客的购买决策模型而“乔装虚扮”，逐渐暴露真相后便招致消费者以及媒体的冷待和指责，所以新时期的保健品营销创新策略的核心应是——回归本位角色并创建新型顾客购买决策模型。要实现这一点的确需要付出很多努力，但这种努力终将保健品行业导向可持续发展的光明大道。　　
　　二：调压类保健品市场黑洞的秘密
　　分析调压类保健品市场“黑洞”目的在于——找到产品推广的核心阻力，从而避实就虚、创建新型顾客购买决策模型，并围绕该模型制定包括广告传播、价格体系、前期启动和中长期规划等系统完整的营销方案。
　　众多保健品企业一直围绕着高血脂市场展开争抢，而调节血压类的保健品在产品开发和市场推广上明显消极，个中原因非常清晰：高血脂市场属于培育开发型，并能围绕血脂调节建立心脑血管病防治的系统理论，而高血压领域已经形成长期稳定的治疗方案，多数化学西药能够快速见效、达到较高的显效率，并且服用成本非常低廉；另外，多数血脂类保健品兼顾了高血压防治，有的是在合法的功能范围内、有的则以理论延伸为手段夸大宣传；高血压的危害症状非常明显，尤其在一级市场，大多数高血压患者能在医生的建议指导下及时治疗、服用化学西药。
　　所以，调节血压保健食品的市场推广直接面临处方药和OTC的阻挡，相比之下，保健品的唯一优势就是无毒副作用，而价格高、见效周期长却是血压类保健品的明显劣势；而实际上从医学角度讲，仅具备调节作用的保健品根本无法替代化学西药，稍具常识的生产企业也绝不会制定出直接抢夺化学西药市场份额的定位策略。
　　笔者提出“新型顾客购买策略模型”决非在表现新奇，而是以此强调行销策略的科学性、实时性和针对性。首先，行业现状和市场环境的恶劣程度已经使消费者的心智处于高度防范状态，观看广告、审视一个新产品直到信任或尝试的主动性极低，如果通过联合补充定位策略将企业的科学精神、责任感表现出来就可能起到强烈的区隔效果；其次，如果无视大众顾客的需求心理，产品保健品营销创新思维功效表达力度愈大、技巧愈高，反而效果愈差，只能使目标人群惧而远之。

　　三：保健品营销创新思维功效之导入品牌行销
　　保健品到底要不要做品牌，脑白金曾经以“最差的广告评价和最好的销售市场表现”有力佐证了“保健品根本不用做品牌”的论断，对于礼品市场的行销原理我们暂不深入，但要指出品牌三度（知名度、荣誉度、信任度）已经是公认多年的基础理论，脑白金只是以强大的一度（知名度）优势占领了礼品市场的第一品牌地位，而另两度的缺失使脑白金最终难逃短寿命运。保健品当然需要做品牌！保健品营销创新思维功效印象强化与知名度提升是促进购买决策的有效手段，但并非唯一出路；没有品牌美誉度和信任度的产品，完全以保健品营销创新思维功效承诺或知名度影响购买决策，犹如没有根基的大树，长得越高、缺失越重。
　　

近些年来随着会议营销的快速发展，大家都在总结经验和教训，以求不断发展。那么成功的会销有哪些特点呢？

1、一对一的营销，富于人性化。一对一的沟通，能够了解消费者需求，并能够及时解决消费者提出的问题，满足消费者个性化的需求，还能为消费者提供产品功能以外的增值服务。

2、营销气氛强烈。营销气氛容易营造，能够刺激消费者冲动购买。

3、合理的营销费用控制。量身定做的会议营销可以实现对费用的有效控制。

4、市场信息反馈快。能够直接了解第一手的市场信息，便于企业及时调整产品和营销战略。

5、精准的广告传播，减少了广告宣传的盲目性和不确定性。

综上所述，成功的会议营销一般都具有以上几个特点。

近些年来会议营销逐渐进入大众视线，并且一度取得了良好的效果。如何举办一场会议营销？会议营销成败的关键在哪里？

笔者认为，会议营销成败的关键在于产品力。

会议营销如果想要取得长足的发展，不是只做一锤子买卖就一定要注意“产品力”。诚然，销售的技巧固然重要，但是其能起到的作用也只是锦上添花，真正决定销售成败的关键是产品的价值和功效。“产品力”是市场运作成功的第一要素，它直接决定了产品的“口碑”和产品的“生命周期”。我们不排除有人能将水当作药卖出去的可能，连好人都能被忽悠瘸了，还有什么不可能的事情。但是你能否持续的获得利润却不在于你是否卖出去了，而在于购买方是否在持续消费你的产品。也就是说，不在于你是否卖出了，而在于你能卖多久。

众所周知的一个道理是：熟人转介绍的客户购买产品的几率更大。只有良好的产品信誉才能吸引更多客户购买。
　　不管企业采用什么方式运作市场，产品力永远都是核心。就会议营销而言，由于其采用的是“体验式服务”的营销模式，销售人员直接面对消费者，产品的各项指标都要比传统的营销渠道体现的更加突出。比如对于功能性的保健品，首先要保证产品的效果，否则即使销售人员能将其卖出也是短期行为，不可能长期发展。
　　因此，如果要采用会议营销的模式进行市场运作，首先要保证产品过硬。否则将举步维艰。