厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，至关重要。良好的开端就是成功的一半。虽然讲师们会把如何拜访经销商这个课题讲很多遍，但业务人员在实践的时候还是很难。那么，在实践中，第一次拜访经销商，该注意些什么呢？

1. 准备谈话大纲

在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商时。起码要做到有步骤、有层次，不要想到哪里说哪里，或者被经销商主导谈话内容。有些厂家业务员拜访经销商时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得经销商兴趣索然。

2. 预约

在拜访客户前，提前进行预约，一没有成本，二来显示礼貌，有益无害。与经销商预约，最好是通过公司总部来预约，在形式上显得比较正式和郑重，顺带还能提升厂家的正规化形象。

在与经销商进行预约时，一定要确定上门时间，不要赶在人家生意忙的时候去拜访。

3. 带几个人去

首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制。带单人去容易让经销商认为这厂家实力小。带的人数超过三个有会让经销商有压力。因此，两个业务员是合适的，或者与对方出场人数相对应。另外，厂家人员要有所分工，工作要有条有理。

4. 见面不要乱开玩笑

有些厂家业务人员喜欢初次见面就与经销商老板开玩笑，试图以此来活跃气氛。其实这样做并不合适，因为你并不了解经销商老板的性格或当前的心情，玩笑可能是火上浇油。所以，初次拜访经销商时，应语气语态平和，要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。

5. 顺利进门

选择很多的经销商公司都有前台和接待，来替老板挡驾，推掉一些有推销嫌疑的人。很多厂家的业务员之所以被挡在门外，往往是因为说话含糊不清，被认定为上门推销员。因此业务员在进门之后应直接告诉前台，与老板已经约好，千万不要吞吞吐吐说不清楚。

6. 别带样品及企业资料

厂家业务员第一次上门拜访就带着相关资料和样品，会让经销商产生优越感，把合作条件抬高。反之，若业务员两手空空、上门也不带，则说明业务员是在进行市场考察，并不急于寻求合作。一般来说，不急于与经销商确定合作关系的厂家往往都是实力规模较大，市场思路较为成熟的厂家。

所以，建议厂家的业务人员在第一次拜访经销商时，不要带样品及企业产品资料，最多带张名片就够了。

7. 进门之后

进入老板办公室之后，有几点需要注意：

• 切忌乱叫老板娘；
• 客随主便，听由老板安排坐席，不要自行更换；
• 名片礼仪。接受名片后要妥善放好，切忌放在手里把玩或者直接扔在桌上；
• 确认对方空闲时间，以此确定停留谈话的时间；

8. 语言沟通中的注意要点

• 主动告知前来沟通的意图。经销商老板很切忌厂家业务人员说来说去，就是不说这次拜访的真正意图。
• 不要抢话。有些厂家的业务人员不等经销商老板把话说完，就抢过话头进行解释。这容易让经销商认为厂家业务人员太心急，缺乏基本的稳重和礼貌。
• 不要太快把话题转移到自己的产品上来，注意容易让经销商厌倦或是有抵触情绪。应从容易让经销商感兴趣的话题切入，逐渐再向自家产品方向转移。
• 不要夸大自己企业的目标，要实事求是。否则容易让经销商反感，产生不信任感。
• 当着经销商经理的面，厂家业务人员不要交头接耳，容易让厂家经销商产生怀疑。
• 不要攻击经销商现有产品。这些产品是老板亲自引进的，否定这些产品就是否定老板本人。
• 在临时的时候，要主动询问经销商老板，还有什么需要了解的，可以下次有机会再约时间见面。

如何进行会议营销钱的顾客预热工作呢？

• 预热步骤简介

1. 预热一般是针对新顾客而言；
2. 如果不事先预热，会严重影响顾客对公司印象和顾客出席率；
3. 预热分三个阶段：宣传企业社会公益形象；进一步宣传企业形象；与顾客建立真实感情；

• 预热中注意事项

1. 掌握预热的时间、频率和次数。预热的次数要达到三次或以上，预热的时间根据现场情况把握。
2. 老员工可以在预热阶段视情况对老顾客或转介绍顾客进行一对一销售，但要掌握好热度。
3. 注意不要只对信顾客预热，邀请老顾客到会也是很重要的。
4. 如果顾客对资料不感兴趣，要积极分析原因，并坚持进行三次预热以上，可用提问形式引起顾客兴趣。
5. 每日拜访顾客量不应少于6家，而且应新老顾客搭配。拜访量是决定成功率的基础。
6. 每次会议营销必须保证有1-2名健康大使到会分享产品经验，这会起到极大的震撼效果。
7. 在预热的后期阶段，推销会议营销是提升销量的关键，推崇会议营销是确保会议质量的前提。

第二节 拜访前的准备

接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

• 计划准备

1. 计划目的：由于会议营销销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化，而不是产品。
2. 计划任务：会议营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场时间转化成“好友立场”。
3. 计划路线：销售人员应该做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4. 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

• 外部准备

1. 仪表准备：上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司同意服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
2. 资料准备：“知己知彼报站不怠！”要努力收集到顾客资料还要努力掌握活动资料、公司资料、同行资料。
3. 工具准备：“工欲善其事，必先利其器”。一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，还需要一套完整的销售工具。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4. 时间准备：如提前与顾客约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息。最好提前5-7分钟到达，做好进门准备。

• 会议营销内部准备
  1. 信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成败的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
  2. 知识准备：上门拜访是销售活动的热身活动，这个阶段最重要的是制造机会，制造机会的方法就是提出对方关系的话题。
  3. 拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
  4. 微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对你，你首先就要怎样对待别人。

www.antang360.com

氨糖在线，报道世界最新的氨糖关节技术。登喜健氨糖片，是我们热点会销产品之一，其特殊的氨糖配方，将氨糖知识带进了我们的生活，氨糖在线一个专门以氨糖为关键字的在线氨糖了解网。氨糖在线网，可以了解到氨糖的基础知识，氨糖与骨骼关节的知识，氨糖与风湿疾病的知识，以及氨糖与运动的关系等我们精心编辑的氨糖知识汇总。

氨糖在线使更多的消费者通过简单的在线方式就可以了解到关于氨糖的，最新、最全、最完整的，氨糖知识。使消费者在了解氨糖的同时也可以了解到我们的登喜健氨糖片。

氨糖，被医学界视为迄今为止仅有的可以根本治疗修复关节疾病的物质，是关节修复的必须原料。我们产品的营养成分表中氨糖每片含量为400mg，我们选择产品代表性文字氨糖为主要关键扩展字，推广我们的产品，以氨糖在线营销手段，实现产品的价值功能。

取产品中关键成分且具有产品代表性为宣传关键点，一方面消费者可以更加形象的认识到氨糖的作用，更理性的选择我们的登喜健氨糖片，结合自己的自身疾病理性选择，实现健康！另一方面对产品的招商起到了很好的宣传作用，意向合作者可以了解产品的优势特点，找到商机的存在！选择适合自己产品的会销技巧，将打破产品局限在小范围认可的局面，产品会销技巧的运用使得更多需要登喜健氨糖片的人不再受到风湿骨病的困扰，让关节年轻的梦将不再是梦!