会议营销作为现今保健品行业的最有效营销方式之一，其针对性强、渗透性强等特点决定了会议营销的实效性非常高。进行会议营销时，利用会议现场气氛可以迅速吸引消费者注意，通过对消费者的健康指导建立自己的数据库，并可以找出最大的利润增长点，并为持久经营打下基础。

会议营销不论是从经营者本身来讲还是对消费者来讲，其出发点是为了同时使消费者和销售商获益。但是这种对双方都有益的销售方式有时候却很难得到大多数人的认同，在进行会议营销时究竟出现了什么问题，明明是有益的方式，为什么会适得其反呢？

　　其主要原因我们可以归纳为以下几点：

一、信誉危机：由于一些企业的责任心不够强，在进行宣传时往往急功近利，导致了对于产品的不实宣传，致使信誉下滑，也影响到同行业在人们心目中的形象。

　　二、模式危机：管理的侧重点集中与现场活动的组织策划，忽略了对品牌文化的宣传塑造和对服务的品质优化。

　  三、购买危机：大量的负面报道使得消费者对保健品和会议营销的初印象并不够好，致使产生疲倦心理。一提到保健品和会议营销就提不起兴趣，造成购买率的低下。

　　四、消费者资源危机：区域内消费人群有限，而且大多是一次性的。进行一次会议营销可以，但是进行反复的在同一地区进行一样的会议营销，会造成不必要的资源浪费。

五、人才危机： 企业的人才危机来自于两个方面，一是做的好人员最终会成为“抢手”，二是各人公司都比较看好有经验的员工，一直在挖。

那么又如何解决这些问题呢？这里从企业的角度来提出几点建议。

首先，企业在会议营销的宣传上在注重产品宣传的同时应当同时注重宣传服务理念。阐明这不仅是一次会议营销，更是一个可以放松、休息的场所。就像是去茶馆、酒吧一样，在有个良好氛围的前提下再宣传产品，相信会有更好的效果。

其次，通过媒介宣传改变会议营销在消费者心目中的形象，减少那些类似于推销用语的出现频率，让会议营销更亲民，气氛更轻松。

最后的一点是，认真选拔进行营销会议的人员，选择更有亲切感、更有真诚感并且在语言上更有感染力的员工，让消费者感觉到公司的诚意，不抱有偏见的听取公司给予的真诚建议。达到可以彼此真诚交流，使会议营销起到真实有效的作用。

现在，越来越多的企业都在同一个问题上拼杀思维，就是保健品营销的核心武器――会议营销怎么不灵了，怎么越来越难做了？顾客一听到开会，就早早为自己设下防线，要么不来，要么来啦死死的捂住腰包，弄得象防贼似的，会议真的有这么恐怖吗？答案还真得从保健品会议营销行业自身来寻找。

会议营销难道真的不好做了吗？其实不然！只要从战略上科学整合，推出创新战术，一定会创造出新一波的保健品会议营销的财富浪潮！

现在会议营销开起来很难，部份原因是源于企业决策者的思维走入了营销的桎梏――还没有让消费者清楚的认识你，就开始促销、开会，未勉本末倒置，这是其一；其二，即便顾客对产品产生了认可，频繁的会议自然也让会议变得平凡。

会议难开的第二重要的原因是发生在营销行为本身，具体表现为三个方面：

1、会议的利益价值取向问题

以往我们开会大部份都是以厂商的利益为出发点，很少考究顾客对产品的喜好度与认知。

一个新的市场，产品上市还没一个月就开始搞促销、举办会议，试想一下，顾客还没有真正的体验过产品或正在体验当中，对产品文化、产品功效还没有较深的认识与感受，更谈不上兴趣与偏爱，你跟她说活动当中有特价，赶快购买，成功性大吗？就像一件你不太喜欢的衣服，促销员说有特价，你会买吗？从接触――体验――认知――好感――行为产生这需要一个过程，显然这种销售行为变得非常被动。

如果我们换一种思路，从战略上把快速型会议营销、体验型会议营销、教育型会议营销和娱乐型会议营销有机地整合起来，打组合战术的创新思路，我想，这样一定会创造出新一波的保健品会议营销的财富浪潮！

这种战略思路主要是这样的——根据究顾客对产品的喜好度与认知来设计和推出产品，通过快速型体验会议营销，快速积累一部分老顾客，接着，教育型会议营销，在市场先把顾客教育成熟，通过一段时间的体验与感受使其对品牌产生一定的好感甚至形成忠诚度，再做促销或娱乐文化会议营销，这时候的销售行为我们将变得很主动。因为我们是站在消费者的利益点上，是一种实质上的感恩回馈，她当然不会拒绝。从会议行为上的利益换位，也可以看出，教育、体验的过程实际上是厚积薄发的过程，没有前面的积累与沉淀就不会有后面的爆发与张力。

2、企业的短板对营销行为的影响

在年度营销计划中，企业需要综合考量目前的会议营销团队状况、市场占有率及不可预知的因素，在可行性的基础上合理安排会议与促销的次数。很多保健品会议营销企业因为人才储备不够，加上人才流动大的因素，而影响到整个会议营销活动的推行效果，致使很多计划、方案胎死腹中，对经销商的承诺也没有兑现。即便是全部计划勉强执行，也是匆匆了草，会议的质量不行，要知道每一场会议都需要周密的策划，绝对不是一个流程了事。现在80%的企业都存在这样的短板效应，被会议的频率所困，被人力资源环节所困，被资金裢所困，最终自食其果。

会议营销团队的建设是至关重要的，是影响企业执行力的关键因素，如果会议营销团队成为了本企业的短板，那么，再好的战略战术也是没用的。这是属于企业内部的人的问题，不属于顾客问题，所以，会议营销是不是真的不好做了，回答是否定的。因为会议营销团队问题还是可以解决的。关于如何建设会议营销团队的问题，我另文再讲。

3、信息量的掌握程度

第二点提到过，每一场会议都需要周密的策划，而不是一个简单流程，更不是盲从、草草了事的行为。现在很多企业存在这个毛病，注重会议本身的精心打造，如节目的安排、促销方案的制订、嘉宾邀请等，而忽略了会议目标对象的信息统计、分析。

我们做会议是做给目标群体看，不是自娱自乐，品牌在当地市场现有客户中的占有率有多少，有多少是重复型消费者，有多少是新客户，老客户对产品的评价、新客户的购买理由、客户的文化程度、喜好、职业状况等我们需要制订专业的会前调查问卷，或者市场申请会议的必填资料，会议策划小组将跟据市场的有效信息制定会议的属性，合理安排会议的时间与形式、内容，这样才能做到会议行为与目标群体行为的思想统一、价值共振，提升会议效果与品质。

其实，创新并不是一个很复杂的问题，而是在原有的基础上进行科学改变就是创新。就像发传单这个小战术，大家重重复复用了几十年，很有实效，但有的人用几下就不行了，而有的人现在还在用却很有效果，道理就是这样，战术的创新来源于战略的整合升级！所以我对保健品会议营销的发展前景是持积极乐观态度的，现在几种保健品会议营销的战术都已发展的比较成熟，就看谁能抓住机会快速整合，谁的行动快，谁就会再度挖到保健品会议营销的新的一桶金！

面对琳琅满目的保健食品，顾客需要有双“慧眼”。

近年来，药监部门查获的非法保健食品中有不少是套用或盗用正规产品的批准文号，这种行为扰乱了保健品市场的正常经营秩序。未经批准检验合格的产品一旦流入市场，将直接威胁消费者的身体健康和生命安全，因此，根治保健食品“套牌”乱象，严厉打击假冒伪劣行为，已成为监管部门刻不容缓的责任。

事实上，近年来“套牌”现象在保健食品行业已不是什么新鲜事。2011年，被国家药监部门曝光的“套牌”产品就有数十种，如“雪域唐清”所使用的批准文号系盗用“陕科牌康乐益胶囊”的批准文号；安徽省药监部门发现，标示“天绿药业有限公司”生产的“乐力钙”和“钙尔奇D”的批准文号，所对应的实际产品名为“宝健牌迪钙片”……

近年来，违法保健品“套牌”手段五花八门，“套牌”现象层出不穷，主要源于利益驱使，而网络也成为幕后推手。

据了解，目前常见的“套牌”、“盗号”形式主要有：1.直接盗用其他厂家的批准文号；2.直接与厂商达成协议，“租用”其批号贴牌生产；3.同一厂家的多种产品“一号多用”；4.一个产品出问题后换个名称包装再上市，批号不变；5.“老瓶装新酒”，新产品用老批号；6.普通食品套用保健食品的批准文号；7.普通食品、保健食品冒充药品，盗用药品批准文号等等。

据某业内人士称，目前市场上有许多所谓的“保健食品”，其外包装模仿真正的保健品，其实却只是普通食品。除仿冒外，“一号多用”的情况也非常严重。如有的企业申请了数十个保健食品批准文号，但他们自己却很少生产产品，而是将这些批号租赁给多家厂家使用，每年收取一定的转让费。此外，“老瓶装新酒”也成为一些不法厂商惯用的手法。如物色一个和自家新配方产品功能差不多的“老”批号，再进行技术转让的变更申请，原有的功能、配方、工艺都不变，原封不动地印在新产品的包装上，但至于在实际生产时用什么原料、采用什么工艺、产品功效如何则无从得知。

近年来，由于监管部门加强了抽查频度和力度，保健品“套牌”现象在正规药店有所收敛，但随着电子商务的发展，网络成为“套牌”保健食品热销的场所。调查发现，目前在网上售卖、转让伪造批号的现象相当猖獗。笔者在搜索引擎里敲入“保健食品、转让、批文”等关键词后，顿时涌出一大堆网站。“卫食监字批号低价转让”、“一个月搞定批文难题”等网页琳琅满目，转让批号的、提供转让中介服务的，应有尽有。电子商务本身固有的某些缺陷，加之我国滞后的电子监管存在诸多漏洞，在利润和风险的博弈中，许多违法商家选择网络市场销售“套牌”保健食品。

业内人士指出，根据有关规定，一个批准文号只能对应一种产品，可见，批准文号就好比保健品的“身份证号”。保健食品“套号”将直接导致不合格产品流入市场，进而严重威胁消费者的身体健康和生命安全。而“套号”现象之所以屡禁不止，主要还是利益驱动使然；另外，相应监管法律法规也亟待完善。

据介绍，每一种产品在申请批准文号的过程中，需要经过大量的产品试验，而直接套号则免去了上述过程。这些没有经过任何试验和检测的产品，不仅质量难以保证，功效达不到要求，而且必然存在安全隐患。另外，在申请“小蓝帽”——保健食品专用标志时，也需要一定的周期，其申请成本高达数十万元甚至上百万元，因此，“套牌”生产成为许多不法厂家变相追求低成本和高利润的方法。

对于“套牌”保健品必须加大处罚力度，严厉打击，坚决根除。据了解，目前《保健食品监督管理条例》尚未正式出台，有关保健食品的审批、监管、生产常常遇到无法可依的情况；而其它法律法规对于保健食品“套号”问题也没有十分明确的规定加以规范。此外，由于历史原因，现在市场上的保健产品“卫食健字”和“国食健字”同时存在，但由于各地情况不一，清理换证没能全面启动，目前市场上两种批号都在流通，容易造成标识认知上的混乱，给不法厂商造成可乘之机。因此，应尽快完善相关法律法规，强化日常动态监管，严厉打击保健食品“套号”的不法行为，净化保健产品市场。

会议营销的确是推广产品良好的宣传平台，一些企业通过这种模式享受到的成功引发和刺激了众多关注的眼球。近来，不少企业都摩拳擦掌、跃跃欲试，似乎把产品的希望都寄托在会议营销上，也不管自身的主客观条件和现有资源是否具备，也不去考虑目标消费群的需求心理和结构变化。而且从整个行业发展来看，会议营销正受到越来越多的追捧。但是会议营销仅仅是营销的一种手段，它并不是产品救世主，真正的消费需求和市场导向才是根本。

　  为什么以会议营销为代表的营销手段会成为医药保健品的推广热点。原因有三，一则产品宣传的目标集中度高，充分抓住消费族群的需求心理，节省大量成本；二则能及时把握消费脉动便于形成服务上的连贯效应；三则迅速回笼资金，即时检验战果，这种“服务 + 直销”与传统模式的“广告 +终端”相比，无论是宣传的到达率、资金的有效率、服务的正确率上都要显得优势明显，效果突出了。

　  众所周知，做会议营销的医药保健品一般要具备下列特征：

　  1、产品的目标消费群主要定位在中老年人，因为只有这些人才有大量业余时间参与会议；

　  2、产品价格较高，只有充足的利润空间才能弥补围绕会议营销所作的宣传组织等费用开销；

　  3、产品效果要较为明显，这样才能不断刺激消费者心理欲望，形成以后的重复性购买和对产品的忠诚度。

　  确实，会议营销的运作打破了以往的传统做法，和消费者的沟通互动、收集数据库、提供人性化服务等方式聚拢人气，通过会场造势、诱导不仅使目标族群对产品认知更加感性，而且更能对此种方式产生良好体验和服务口碑。但由于现在许多企业都采取此种模式，各显神通，渐渐的消费者也成熟了，十分清楚这种方式也不过是产品推介会而已，久而久之，心理也麻木了，因此，其它厂家要想通过会议营销来运作，势必要付出比以往高得多的成本，这是一。

　  第二是会议营销无论是从先期预热、过程实施等都对团队人员的操作协调性、连贯性、掌控性方面提出了更高的要求，万一某个细节考虑不周，直接影响到整体运作效果，因此，假如团队的战斗力不强或磨合上存在问题，还是不要涉足其中的好。

　  第三，如果什么产品不管定位如何，功能怎样，都一窝蜂的去争抢会议营销，恐怕到头来不仅不会产生好的宣传效果，而且严重挫伤团队的信心和积极性，影响士气，试想，这样的状态还有救吗？

　  医药保健品在当前激烈竞争态势下，其实并没有一成不变的模式，既要考虑到传统营销手段的稳定性，又要兼顾市场竞争中渠道通路变化带来的方便性。在现阶段，根据绝大多数消费者的习惯性购买认同心理，一般采取“分销+直销”或“名店名品+专卖店”的方式更有利于市场拓展。要记住，在现阶段仅靠一两种模式想尽快占据市场先导，领先他人是十分困难的，只有把社会和自身拥有的资源充分整合起来利用，既考虑到一定广告宣传对品牌的拉动作用，同时也运用地面运作对产品的推动作用，采取推拉结合的方式以最终实现市场的回报。基于此，会议营销是一种好的市场运作模式，但它不是产品的救世主。